お客さまに喜ばれながら売れる方法
あなたのイベントやセミナーに来た方たちは
どのような反応をしていますか？
喜んでニコニコ
元気になっていますか？
あるいは・・・
あまり変化がないでしょうか？
喜んでいる場合は
リピートにつながる可能性が高いし
商品の購入につながりやすいです。
あまり変化がないときは
フォローが必要です。
営業は売るだけが仕事じゃなくて
来てくれた方をどれだけ
エンパワーメントできるか。
エンパワーメントとは
元気づけ勇気づけること。
その結果購入やリピートにつながります。
そのためには、感想を聞いてみるとか
アンケートをとるとか
後でメールを送るとか
カードをあげるとか
さまざまな方法があると思います。
私はセミナー振り返りシートを活用しています。
それをしないでいると
なぜリピートしないかもわからなし
商品が売れない理由もわからないのです。
ただやっているだけの
自己満足になってしまうのです。
趣味ならよいのですが
ビジネスでやるのなら
クライアントの反応を
見るべきです。
あなたはどんな方法で
クライアントの
反応を見ていますか？
あなたが、もし駆け出しだとしたら、上司や先輩にご縁をつなぎ
そのお力をお借りして営業をすることもあると思います。
それをＡＢＣの営業といいます。
意味はこんな感じ。
Ａ→（アドバイザー）相談する人
Ｂ→（ブリッジ）橋渡し役の人
Ｃ→（クライアント）お客様
私もこの営業方法をとっていました。
そのときの私は
上手くいくかいかないかの
カギを握っているのは、Ａさんだと思っていました。
Ａさんが素晴らしい人で、素晴らしい実績があるから
上手くいくんだ。
だから、
私は大船に乗ったつもりで
現場にのぞんでいました。
でもなぜか上手くいきませんでした。
それは、
Cさんは、Aさんが素晴らしいから来たのかもしれないのですが
Ｂさんとが紹介したから、
Bさんとの信頼関係で
来ているので
あなたの態度がとても
大事なのです。
たとえば、
何度も聞いたことがある話だからと言って
退屈そうにしたり、
知ったかぶりな
態度をとったり
暗くなったりしていると
Ｃさんは不安になり
良い方向に行かないのです。
なので
Cさんの立場に立って
その場を和ませるように
できるだけ明るく振る舞い
Aさんの話しには
「はぁ～」とか「へぇ～」とか「そうなんだ！」など、
相づちをうち
一生懸命聞きましょう。
すでに知っていることでも
Cさんに成り代わって質問したり
しましょう。
これは、セミナーや説明会にお誘いする場合も同じです。
このように
Ｂさんがわくわくして聞くことで、Ｃさんはより多くの情報を得ることが
出来きるため良い方向に進むのです。
ぜひ参考にしてください。
それではまた～
先日、販売の流れを
お話したのですが今日はその続きのお話しで
「集める」
についてです。
集めるのは、あなたの商品を買いそうな
見込み客を集めるのですが
これも集められればいいので何で集めてもよいのです。
ちなみに、私はセミナーで販売をしていたので
SNSを使って集めていました。
SNSではただセミナーの告知しても
集まらなかったので
当時、私は健康食品を売っていたのですが
自分がすごく困っていたのは
見込み客やビジネスパートナーと
出会うきっかけがないことでした。
そこで、セミナーと交流会を
ドッキングしたようなイベントを開くことにしました。
セミナーを１時間やって
その後名刺交換会のような交流会をしました。
交流会では全員と名刺交換できるように工夫したところ
楽しく喜んでいただけました。
すると、たくさんの人が集まってきてくれました。
みんなも困りごとは一緒なのですよね。
これを何度も繰り返したら
見込み客のリストができたのです。
「集める」段階での
ポイントは集まった人たちの連絡先を
リスト化することです。
集めてもリスト化しないでいると
そのままさようなら～になってしまいます。
当時はなかったけど、今なら公式LINEなど
簡単で便利なツールがいろいろあるので
リスト化しやすいと思います。
次は育てるです。
では続きは次回。
あなたの営業活動の
参考になれば幸いです。
先日、友人がインスタができないと暗くなっていました。
どうしてインスタができないの？と聞いたところ
写真もうまく撮れないし
文章もへただから・・・
やろうとすると１日かかってしまうそうです。
たしかに苦手なことって
時間もかかるしたいへんですよね。
実は、わたしもこのブログなんかも
今では１～２時間くらいで書けるようになりましたが
はじめたばかりのころは１日かかっていました。
だから友人が暗くなる気持ちすごくよくわかるんですよね。
友人がインスタをやる目的は何かというと
商品を売るためということですので
売れればいいわけで別にインスタじゃなくても
よいのですよね。
そもそも、基本的なことですが
どのような商品を販売していたとしても
販売までの流れはこのようになります。
集める→育てる→売る
です。
私は昔この流れをしらなったため
集めた人にいきなり売っていたからぜんぜんうまくいきませんでした。
そしてインスタというのは
どの段階で使うとよいかといえば
売るだんかいではないですよね？
だってインスタで売ったり買ったりしてないと思います。
インスタに商品ばかり掲載している人がいるけど
逆にひいちゃいますよね？
じゃ、なにを載せたらいいかといえば、
かわいいペットでしょうか？
食べたものでしょうか？
そういうのもたまにはよいと思いますが、
そういうのを載せて喜ばれるのは芸能人だけです。
わたしたちが、SNSにのせて喜ばれるのは、有益な情報なのです。
たとえば、、
あなたが占い師さんであれば
今日の開運情報とか
あなたがパワーストーン屋さんであれば
石の効能なんかです。
売れている人はみなさん有益な情報を発信しています。
まずは、この販売の流れを理解すると
インスタを使わなければいけない、
ねばならないという、とらわれから解放されて
楽しく販売活動ができると思います。
次回はこの販売の流れ
集める→育てる→売る
を詳しく解説させていただきます。
あなたの営業活動の参考になれば幸いです。
すぐにぱっーと買ってくれたお客さま
わたしが扱っている商品は
使用方法を守っていれば結果がでるものではあるけれど
よい結果を出すためには
勉強会にでてもらうなどのフォローアップが必要なものだから
買う時にそのことは説明したつもりなのに
すっごく忙しいからって
勉強会にぜんぜん参加しない人がいました。
当然だけど、自己流でやっちゃっているから
良い結果もあんまり出ないんですよね。
これはまずいと思ってメールで連絡したり
郵送もしたけど返事が来ないのです。
そんなときはちゃんと説明したのになぁーとか
なに考えてるのかなぁーと
相手をせめる言葉を言ってしまいました。
でも今思えば、
説明はしたけど、したつもりになってただけで
勉強会に参加することを
約束してもらってなかったです。
それ以前に、やっぱりわたしに対して心開いてなかったと思います。
心開いてない相手からの話は、
ドンドンうるさいだけで入らないですよね。
買ってくれる！やったー！
じゃないけど
気が変わらないうちにはやく契約してもらおうと
売りたいだけの営業だったと反省しています。
たしかに売れればうれしいけど、
売るだけじゃなくて
わたしたちは問題解決をするアドバイザーとして
クライアントの得たい結果にフォーカスして
いきたいです。
あなたの営業活動の
参考になれば幸いです。
営業をはじめたときライバルの会社がいくつもあって
何が違うの？と
聞かれたけど上手に答えられませんでした。
自社工場を持っていて、世界何ヶ国に展開していて、なんとかマークがついている
と言いまくるだけでした。
でもそんなの他のでもあるんじゃないの？と言われると
言い返せなくて黙ってしまいました。
でも、営業を上手くいかせるには
差別化を明確にしておいて
いつでも言えるようになった方がいいです。
反論トークの場面なんかでも
言えるか言えないかで展開が大きく変わるからです。
差別化をするためには、まずは以下の６つのポイントを
書き出してみてください。
１，商品が何に役立つのか？
２，商品の良い点はどこか？
３，どのような効果が得られるか？
４，差別化は何か？
５，ライバルの会社は？
６，自社商品のマイナス面は？
書いてみる、とどうゆう人にニーズがあるのか？ということも
見えてくると思います。
あなたの営業活動の
参考になれば幸いです。
以前のわたしの営業方法といえば、ひとりの人の人に対してアポをとって
商品とか会社の素晴らしさを言いまくるだけでしたので
興味がありませんと言われたら
それでおしまいでした。
だからまた次のアポ、次のアポと新規をさがしていました。
これはとても効率のわるい営業方法でした。
わたしもそうでしたが、
多くの人たちもやり続けていると思います。
でもあるとき
平山さんと会うと元気になると言われたことがきっかけで
１対１でも元気にできるなら
１対多でもできるのではないか？と思って
お茶会やセミナーをして
集まった人たちに対してアプローチするようになりました。
もちろん集まった人たちは、商品の価値を理解しなければ
買わないのですが、
それでご縁をきってしまうのではなく
つながったご縁に感謝して
お役に立つような情報を与えていきます。
その中から反応があった人に対して、アプローチをしていくと
いう営業方法をとるようになりました。
これは売るというよりも
お役に立って信頼してもらえるようになることが大切なのです。
実際やってみて感じるのは
商品や会社の素晴らしさを言いまくって営業するより結果が早いです。
そもそも、なぜ商品と会社の素晴らしさを
言いまくっていたかと言うと、
わたし自身が商品が大好きで
会社をすごい！と思っていたからで
売り手のわたしがわくわくすることでした。
でも、そこには相手のわくわくはありませんでした。
相手のわくわくとは、そう買い手のメリットですね。
人が自分のメリットを考えるのは当たり前ですよね。
そこに気づけませんでした。
そのメリットを自分たちと同じように気づいてもらえるのが
お役に立つような情報を与えていき
信頼してもらうということです。
その中から反応をいただいた人に対して
アプローチしていきましょう。
あなたの営業活動の
参考になれば幸いです。
営業をはじめたばかりのころの私は、まあまあやよくない結果しか出てないのに
同じアプローチをずっと繰り返していたのですが、
どんなアプローチかというと商品の素晴らしさを
言いまくるということです。
言いまくっていたので、当然ですが相手の話は聞いていません。
良い結果はでてなかったけど
その方法しかわからないので
当たる数が足りないんだと思って
会う人会う人におなじアプローチを繰り返していました。
でも、売れている人のセミナーに参加したときに
セールスするときの
一番初めに発する言葉を変えたほうがいいと教わったんです。
教わったもののすぐに出来るかと言ったら
わたしにはとても難しかったですね。
それは、
言いまくるのをやめて
質問をするということです。
たとえば、
あなたはどんなことしたいですか？
なさりたいことはありますか？
というような質問です。
質問から入ると
その答えを聞いてさらに具体的な質問へと
つなげることができるし、
相手は質問に答えなければいけなくなるから
主導権がとれるのです。
ちょっとしたことなんですが、
このちょっとしたアプローチを変えただけで売り上げが４倍になりました。
５倍６倍になっている人もいます。
しかも、コストもかからないし、ほとんどデメリットもありません。
ぜひお試しください。
あなたの営業活動の参考になれば幸いです。
以前の私は、
営業は数だ！
断られてからが勝負、何度でも行け！
嫌われてなんぼ！
と思い込んでいたので、
何度も失敗していたのにも関わらず、
間違っていると気づけず
営業の方法を変えようとしていませんでした。
でも、あるとき先輩のすすめで売れている人のセミナーに
参加したときに
ほとんどの売れてない人たちは、やり方が間違っていてそのやり方を変えるだけで
売れるようになるということを知りました。
しかし、、
自分が間違っている？
へっ？
どこが？
思い込みってこわいですね。
当時は、それでも自分が間違っていると気づけず
売れている人の話はまったく入らず
やり方を変えようとしませんでしたが、
（今思うとおそろしい話ですが（汗））
でも、やっぱり売れないため
間違いを認めてやり方を変えるようにしたら
徐々に売れるようになってきたのです。
それが以下の１４です。
【１４の間違っている営業の例】
1、同じアプローチだけを繰り返している
２、クライアントの反応を見てない
３、自社商品を差別化していない
４、クライアントのニーズを理解していない
５、自分の力だけで売ろうとしている
６、その場を楽しい場にしていない
７、クライアントに理由を説明していない
８、効果がある営業方法を途中でやめてしまう
９、見込み客が明確でない
10、見込み客のリストを持っていない
11、ＳＮＳを営業に活用していない
12、クライアントの生涯価値を理解してない
13、自分の強みを活かしていない
14、マーケティングとの連携がとれていない
です。
これから、
１つ１つ解説していきますね。
それでは、今日はここまです。
あなたの営業活動の参考になれば幸いです。
先日、朝カフェ50回目に参加いただいた皆さまに
ありがとうの感謝をこめて記念品のプレゼントを発送しました。
記念品の中身は・・・
届いてからのお楽しみということで
公開してなかったのですが、
実は、「宝くじ」でした！
この宝くじ、本気で当てようと思って、買う日にちや売り場にこだわって買いました。
縁起がよい日にちや当たりやすいとされる売り場の情報を公開しているサイトを調べまして
その節によると、
縁起の良い日とされる一粒万倍日に買う
売り場は、自分の家より西側
西向き
西陽が当たっている
たくさんの実績がある売り場
ということで、
なかなかドンピシャなところが見つからなかったのですが、、、
ありました！
さっそく該当する宝くじ売り場に
行ってみると・・・
県外からもたくさんの人が買いにきていましたよ。
みんな知っているんですね(笑)
さて、この宝くじを送るというのは
実は、以前のメルマガでも書いた
１７の紹介をもらう方法で書いた１つなんです。
見逃した方はこちら↓
実は、この紹介法を読まれて実践した方が
なんと紹介が３名出たそうです！
おめでとうございます！
めちゃめちゃ嬉しいです～
私も宝くじを実践していますがかなり反響ありましたよ。
わくわくです。
粋なプレゼントですね。
感激です。
などなどよい感想いただき
これからの展開が楽しみです。
そして、
ほんとうに１等当たる人がでたら？
な～んて想像するだけで、もうワクワクですね！
ワクワクの波動が伝わりますね！
よかったら参考にしてみてください。
１７の紹介をもらう方法
http://satomi-fairys.com/blog/consul/2270.html
あなたの営業活動の
参考になれば幸いです。
応援しています！